;1、章节二十一世纪，世界正在经历前所未有的变革：信息化大潮风起云涌，知识经济方兴未艾，技术在经济中的起到日益明显。在蕴含着更大机遇与挑战的国际环境下，在改革开放的洪流中，中国民航业的发展于是以处在一个要紧的历史关头：三大集团的正式成立，宣告群雄割据完结，三强天下无敌的格局已基本构成。

新的形势必须我们车站在更高的思维层面、以全新的视角检视全局，做到时代的脉搏。其中，一个最重要的课题就是要对集团公司的营销管理体系及模式展开重复探寻和思维，只有这样，才能有助集团公司培育更为强劲的核心竞争力，才能无愧于时代彰显我们的重任。

当然，营销管理体制作为集团公司构建其长远目标的主要确保，其论证是一个系统工程，决非朝夕之功。本文有意于面面俱到地阐释集团公司营销管理体制的每一个层面，而目的综合当前市场环境特点和发展趋势的基础上，对我们所面对的若干战略课题不作一个粗浅的阐述，以期需要起着抛砖引玉的起到。;2、当前航空旅客运输市场的基本特点1）航空公司之间由无序竞争南北协商统合 我国的航空运输作为市场销售的主体，过去一度经历过战国时代：一方面，航空公司数量众多，实力、规模、所有制结构复杂，再加运力相当严重不足，各公司作为独立国家的经济实体各自为战，造成了相当严重的内耗局面；另一方面，在价格战之余，航空运输企业往往过分推崇市场占有率及客座率等硬性指标，对于企业改革本不应坚决的主攻方向—成本、管理、服务推崇严重不足，结果导致优惠就越打就越较低、违规现象层出不穷的局面，既导致国有资产萎缩，又构成国民经济发展环节中的瓶颈效应。当前，随着国有企业改革的深化，尤其是为了在入世后追击国际竞争的挑战，我国航空运输企业再一道别小而全、散兵游勇的发展模式，加快向企业制度、规模经营方向发展。

三大集团的正式成立，市场南北法制、明折明扣的实行，都是大势所趋。2）由公务旅客占有市场主体向休闲娱乐—公务市场过渡性休闲娱乐旅客占到航空旅客市场主体，是一个国家经济高度发达的最重要标志，解释航空运输已代替地面的运输方式沦为大众所能普遍运用的方式。

随着我国经济的高速发展，过去公务旅客占有绝对优势的局面已大有好转，、渡假、求学旅客市场正在表明出有勃勃生机。3）旅客消费心理日益成熟期，消费观念正在再次发生深刻印象变化对传统的消费观念加以变革，提倡休闲娱乐的生活方式正在渐渐沦为潮流；对于在航空客运销售领域中尤其是侵犯消费者权益的事件，旅客的维权意识愈来越反感；这指出旅客这一市场消费主体渐渐南北成熟期；4）航空公司之间的竞争最后将演变服务、品牌、管理、信誉的竞争价格日益规范、通过协商统合防止价格战沦为不可逆转的趋势。在航空产品具备同质性的前提下，如何通过强化管理降低成本，获得发展后劲，怎样作好服务工作、竖立良好形象沦为航空公司的当务之急。;3、当前集团公司营销管理的主要战略课题面临营销环境的巨大变化，集团公司营销管理必需与时俱进、开拓创新，坚决实践中是检验真理的唯一标准，认清我们面对的一系列战略课题：1） 如何解决独立核算管理体制的严重不足当前，我国航空公司广泛使用目标管理法，将总体销售任务指标依据前一年各分子机构的任务已完成情况逐级区分，实施年度考核制度。

这种管理模式使各基层部门沦为了独立核算、分担盈利责任的实体，构建了责权利的统一，实践证明是非常行之有效的。但这种体制也不存在着一系列缺失，主要还包括：①任务区分缺少科学的测算。

例如，某公司派驻沈阳营业部的任务总量比去年快速增长了20。而沈阳地区去年的国民生产总值增长率仅有为9。这意味著，即使该地区将财富快速增长全部用作航空运输消费，也足以使该部门已完成任务减少的部分，何况还有若干家航空公司与之竞争。

因此，这一任务指标制订显著具备不合理性。②比较独立国家的任务指标使各部门对总公司共计资源产生争夺战，使总公司协商的任务激化。

这种争夺战引人注目反映在运力和人力资源上。结果往往造成无人从整个公司利益抵达来全盘考虑，各独立国家部门的局部不道德和短期行为屡屡经常出现。这方面云南航空公司有过深刻印象教训。

九九年五一期间，该公司沈阳营业部为使某航班收益最大化，中止了一家旅行社八十人沈阳—昆明的团队座位，改卖散客，结果那家旅行社因已同旅客签定旅游协议，只好出售全价票经北京转机送来旅客成事，造成了巨额亏损。随后，该社推倒向北方公司。2000年，在北方公司总计发团6000人，云南航空公司由此遭受了极大的经济损失。

像此种短期行为，在实行分权化管理的公司中是非常更容易再次发生的，尽早创建有效地的监管系统是摆在面前的当务之急。

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